Die traditionelle Trennung zwischen Marketing und Vertrieb ist an ihre Grenzen gestoßen. Die Kommunikation ist oft unzureichend und es mangelt an Verständnis füreinander. So gehen wertvolle Leads verloren. Wir zeigen, wie aus Marketing und Vertrieb ein erfolgreiches Verkaufsteam wird.
Sales und Marketing. Beide haben das gleiche Ziel: Erfolgreich Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung vermarkten, Interessenten gewinnen und aus diesen zufriedene Kunden machen. So weit, so harmonisch. Sollte man meinen. Doch in den meisten Unternehmen unterdrückt das klassische Silodenken zwischen den Abteilungen das dort schlummernde Potenzial für Ihr Inbound-Marketing.
Es läuft nicht rund in der Zusammenarbeit. Dieses Gefühl zu benennen und daraus Konsequenzen zu ziehen, fällt vielen noch schwer. Hier sind vier Gründe, die wir in der täglichen Arbeit mit unseren Kunden sehen, die aufzeigen, warum eine Trennung zwischen Marketing und Sales nicht mehr zeitgemäß ist.
Das Marketing generiert viele Leads, aber der Vertrieb zögert oft, diese zu verfolgen. Oder lehnt diese ungesehen als „schlechte Leads“ ab. Die Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen ist häufig unzureichend, und so gehen wertvolle potenzielle Kunden verloren.
Ohne eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können Leads schnell abkühlen und ihre Kaufbereitschaft verlieren.
Das Marketingteam erstellt Inhalte, die nicht auf den Erkenntnissen aus dem Vertrieb bzw. auf dessen Bedürfnisse abgestimmt sind. Der Vertrieb hat meist keinen Einfluss auf die Content-Strategie und kann daher nicht sicherstellen, dass die erstellten Inhalte tatsächlich zur Generierung der „richtigen“ Leads beitragen.
Wenn Marketing und Vertrieb nicht eng zusammenarbeiten, kann es zu einer Diskrepanz zwischen den erstellten Inhalten und den tatsächlichen Anforderungen, Wünsche und Fragen der potenziellen Kunden kommen.
Die traditionelle Aufteilung von Marketing und Sales basiert oft auf veralteten Annahmen über die Rolle jeder Abteilung. In der Vergangenheit war es vielleicht einmal sinnvoll, diese Bereiche getrennt zu betrachten, aber heute erfordert es eine agilere Herangehensweise.
Ihre Kunden erwarten eine nahtlose Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Und diese Erwartung kann nur erfüllt werden, wenn Ihr Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten.
Ihre Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie erwarten eine personalisierte Ansprache und maßgeschneiderte Lösungen. Vor allem erwarten sie, dass Sie Ihnen ihre Fragen in Bezug auf Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung beantworten – und zwar bevor Sie Kontakt mit Ihrem Vertrieb aufnehmen. Ansonsten suchen sie sich diese Information bei Ihren Mitbewerbern.
Ein Revenue Team, das aus Vertretern beider Abteilungen besteht, kann besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden eingehen und so den Umsatz steigern.
Wie also kann ein Revenue Team Ihnen helfen Interessenten und schlussendlich Kunden zu gewinnen? Das Revenue Team ist eine kraftvolle Antwort auf die Herausforderungen des Inbound-Marketings. Wir empfehlen dieses Team aus Schlüsselpersonen der Bereiche Vertrieb, Kundenbetreuung und Marketing zusammenzusetzen, die gemeinsam das Ziel verfolgen, Ihren Umsatz zu steigern. Daher auch der Name Revenue Team. Revenue bedeutet im Deutschen: Umsatz bzw. Erlöse.
Manche verwenden auch den Begriff Smarketing. Eine Wortneuschöpfung aus der Kombination der Begriffe Sales und Marketing. Wir bevorzugen allerdings den Begriff Revenue Team, da hier das WAS, also das Ziel „Umsatz“ beschrieben wird. Und nicht das WIE, also durch den Zusammenschluss von Marketing und Sales. Beide Begriffe haben aber sicher ihre Berechtigung.
Nachfolgend finden Sie einige Vorteile, die ein solches Team Ihrem Unternehmen bieten kann. Egal, wie Sie dieses nennen.
Ein Revenue Team ist interdisziplinär. Vereint also Experten mit unterschiedlichen Hintergründen und Fachwissen. Vertriebsprofis, die den Kundenkontakt pflegen, Marketingexperten, die Ihre Marke kennen und stärken, und Kundendienstmitarbeiter, die direktes Feedback erhalten – sie alle bringen unterschiedliche Perspektiven und Fähigkeiten mit ein.
Diese Vielfalt ermöglicht es dem Team Synergien zu schaffen. Durch den Austausch von Ideen und das Zusammenführen verschiedener Ansätze können so innovative Lösungen entwickelt werden. Aber vor allem können Sie so genau die Inhalte erstellen, die für Ihre Zielgruppen relevant sind. So ziehen Sie die „richtigen“ Leads an und der Vertrieb hat viel weniger Aufwand den Verkauf abzuschließen.
Jeder Mitarbeiter im Revenue Team bringt individuelle Stärken und Erfahrungen ein. Während der eine Experte im Verkauf ist, kann ein anderer sich auf datengetriebenes Marketing spezialisieren.
Durch diese Kombination können Schwächen ausgeglichen werden. Wenn beispielsweise das Marketingteam Schwierigkeiten hat, qualifizierte Leads zu generieren, kann der Vertrieb mit seiner Kundenkenntnis und Verhandlungskompetenz unterstützen.
Gemeinsam getroffene Entscheidungen haben eine höhere Akzeptanz. Wenn alle relevanten Stakeholder an einem Tisch sitzen, werden Entscheidungen fundierter und besser umgesetzt.
Die Motivation des Teams steigt, wenn es aktiv an der Gestaltung der Strategie beteiligt ist. Ihre Mitarbeiter fühlen sich wertgeschätzt. Das erhöht nachweislich das Engagement.
Insgesamt kann ein Revenue Team dazu beitragen, die Effizienz im Inbound-Marketing zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und den Umsatz nachhaltig zu verbessern.
Die bestehenden, gewachsenen Strukturen in Ihrem Unternehmen aufzubrechen und aus den zwei Silos Marketing und Vertrieb eine schlagkräftige Einheit zu machen ist keine einfache Aufgabe. Alle von der Idee des Inbound-Marketings zu überzeugen und zu begeistern ist dabei ein ganz zentraler Schritt. Das ist auch einer der Gründe, warum es unseren „Inbound-Marketing Welcome Workshop“ gibt, in dem alle Beteiligten ins Boot geholt werden.
Die Einrichtung eines Revenue Teams erfordert zudem eine sorgfältige Planung und die Berücksichtigung verschiedener Aspekte. Hier sind einige wichtige Punkte, die Sie dabei beachten sollten:
Vertrauen ist das Fundament eines jeden erfolgreichen Teams. Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der sich Ihre Teammitglieder sicher fühlen, Ideen auszutauschen und ehrlich zu kommunizieren.
Regelmäßige Meetings und offene Gespräche sind entscheidend. Fördern Sie den Austausch zwischen den Teammitgliedern, um Missverständnisse zu vermeiden und Synergien zu nutzen. Gerade auch, wenn diese derzeit noch durch die bestehenden Strukturen in vermeintlicher Konkurrenz zueinanderstehen.
Klare und gemeinsam getragene Ziele sind unerlässlich. Definieren Sie, welchen Beitrag das Revenue Team zur Umsatzsteigerung leisten soll.
Stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder die Ziele verstehen und sich mit ihnen identifizieren. Einheitliche Ziele fördern die Zusammenarbeit. Wichtig dabei auch: Lassen Sie Ihre Experten entscheiden, wie Sie diese Ziele am besten erreichen wollen. Diese besitzen das dafür nötige Fachwissen – und gleichzeitig erhöht sich so das Engagement und das Commitment.
Ihr Geschäftsumfeld befindet sich im ständigen Wandel. Ihr Revenue Team muss daher agil sein und sich flexibel an die Änderungen Ihres Marktes anpassen können.
Implementieren Sie Feedbackschleifen und regelmäßige Überprüfungen des Geleisteten, um auf Veränderungen zu reagieren, aber auch funktionierendes weiter zu fördern und zu optimieren. Seien Sie bereit Strategien anzupassen, wenn nötig.
Definieren Sie die Rollen jedes Teammitglieds genau. Vermeiden Sie Doppelarbeit und stellen Sie sicher, dass jeder seine Stärken optimal einbringen kann.
Wer ist für welche Aufgaben verantwortlich? Eine der wichtigsten Rollen ist dabei sicher der Content Manager. Er ist für die Planung, Erstellung und Optimierung Ihrer digitalen Inhalte verantwortlich und kümmert sich auch um die regelmäßigen Redaktionsmeetings.
Investieren Sie in die richtigen Tools und Technologien, um die Arbeit des Revenue Teams zu unterstützen. CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung und Datenanalysen sind hierbei entscheidend. Eines der bekanntesten Tools ist dabei sicher HubSpot.
Schulen Sie Ihr Revenue Team im Umgang mit diesen Tools und sorgen Sie für eine reibungslose Integration. Gerne helfen wir Ihnen dabei und sprechen über die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.
Denken Sie daran, dass ein Revenue Team mehr ist als die Summe seiner Teile. Es geht darum, Synergien zu schaffen, um gemeinsam Ihren Umsatz zu steigern. Mit klaren Zielen, einer offenen Kommunikation und agiler Anpassungsfähigkeit sind Sie auf dem richtigen Weg.
Sie wissen es sicher am besten: Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb kann ein heikles Terrain sein. Aber sie ist aus unserer Sicht von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihres Unternehmens. Ein effektives Revenue Team kann diese Trennung überwinden und die Leistung Ihres Inbound-Marketings und Ihres Vertriebs verbessern. Hier deshalb noch einmal die zwei größten Risiken, die den Erfolg Ihres Revenue Teams verhindern können:
Sie planen ein digitales Projekt oder haben Fragen zu unserer Agentur und Arbeitsweise? Ich freue mich, Sie kennenzulernen.
Unternehmen, die Vertrieb und Marketing erfolgreich aufeinander abstimmen, erzielen beeindruckende Ergebnisse: Sie steigern ihre Abschlussrate, erhöhen den marketingbezogenen Umsatz und erreichen nachhaltiges Wachstum. Ihr Revenue Team kann die Fallstricke des heutigen Silodenkens überwinden und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb auf ein neues Level heben. Für den Erfolg Ihres Unternehmens.
Sie wollen mehr darüber wissen, wie Sie mit Inbound-Marketing Leads über Ihre Website generieren, oder wie Sie Tools, wie HubSpot dafür richtig einsetzen? Dann vereinbaren Sie gerne ein kostenloses Erstgespräch und lesen Sie mehr zu unseren Strategie- & Umsetzungspakete und den Kosten dafür.
Steffen Jörg ist Consultant mit jahrelanger Erfahrung als Projektmanager mit Schwerpunkt digitales Marketing. Er leitet bei Columbus Interactive den Bereich der Projektentwicklung und unterstützt Unternehmen bei der Konzeption und erfolgreichen Umsetzung ihrer Website-Projekte.
