Das digitale Kaufverhalten von B2B-Kunden hat sich erheblich verändert. Auch Sie werden spüren, dass traditionelle Verkaufsmethoden oft nicht mehr ausreichen, um Ihre Zielgruppen zu erreichen. Käufer recherchieren heutzutage selbstständig und anonym online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Die Nutzung digitaler Plattformen, sozialer Medien und Online-Bewertungssystemen ist gestiegen. Unternehmen müssen sich auf diese Änderungen einstellen und ihre digitale Präsenz optimieren und gegebenenfalls verstärken. Dafür ist es wichtig, sich selbst kontinuierlich zu hinterfragen und offen für Veränderungen zu sein.
Ein nicht-linearer B2B-Kaufprozess ist ein dynamischer Prozess. Der Weg von der ersten Recherche bis zur Kaufentscheidung erfolgt nicht in einer festgelegten Reihenfolge. Im Gegensatz zur klassischen Customer Journey sind die Abläufe in einem nicht-linearen Kaufprozess flexibel, einzelne Schritte können mehrfach durchlaufen oder übersprungen werden.
Das Kaufverhalten in B2B-Märkten unterliegt vielen externen wie internen Einflüssen. Dabei spielen Faktoren wie Produktmerkmale, Budget und interne Entscheidungsprozesse eine wesentliche Rolle. Die Anzahl der Optionen und die Informationsvielfalt können Entscheidungsträger im B2B-Kaufprozess überfordern. Ihr Vertrieb kann an dieser Stelle erstmal nicht eingreifen, da all dies immer häufiger vor einer Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen erfolgt.
Die Grafik von Gartner aus 2021 bildet den B2B-Beschaffungsprozess ab und zeigt die vielfältigen Einflussfaktoren vom Start bis zur Kaufentscheidung.
Es ist wichtig, die Anforderungen und Bedürfnisse der Einkäufer genau zu verstehen. Die Kunst besteht darin, diese trotz der Komplexität und der Informationsvielfalt zu adressieren und die richtigen Antworten auf die Fragen der potenziellen Käuferschaft anzubieten. Durch ein besseres Verständnis des nicht-linearen Kaufprozesses können Sie Ihren Content auf der Website optimieren sowie Vertrauen zu den potenziellen Kunden aufbauen und schlussendlich die Verkäufe erhöhen.
Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Herausforderungen meistern und Ihre Positionierung im B2B-Kaufprozess optimieren.
Haben Sie sich die Frage gestellt, an welcher Position Sie Ihre Website im Prozess der Neukundengewinnung platzieren?
Die Website sollte nicht nur zur Darstellung von Produkten und Unternehmensleitlinien dienen. Definieren Sie Ihre Unternehmenswebsite als zentrale Informationsquelle für Leads und als ein mächtiges Tool für den Vertrieb, um potenzielle Kunden anzuziehen. Vertriebsmitarbeiter können auf die Website verweisen, um Kunden mit relevanten Informationen zu versorgen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und Vertrauen aufzubauen. Durch einfache Zugänglichkeit von hilfreichen Informationen, z. B. über kurze Formulare oder klare Handlungsaufforderungen, können Sie Ihre potenziellen Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.
Bieten Sie Inhalte, die transparent die Bedürfnisse und Fragen Ihrer Kunden adressieren.
Bauen Sie Vertrauen zu Ihren potenziellen Kunden nicht nur im persönlichen Gespräch auf, sondern auch im Internet. Es ist essenziell, Inhalte zu zeigen, welche andere verstecken und über die Themen zu sprechen, über die sonst keiner spricht. Marcus Sheridan beschreibt in seinem Buch "They Ask, You Answer" die Big-Five. Bei dieser Methode geht es nicht darum, etwas Neues zu schaffen, sondern vielmehr darum, Ihre Perspektiven auf Probleme, Kosten, Bewertungen, Vergleiche oder Bestenlisten aufzuzeigen. Durch Transparenz und Ehrlichkeit können Sie sich als Experte in Ihrer Branche etablieren. Vertrauen ist im B2B-Kaufprozess unverzichtbar, nicht nur ein nettes Beiwerk.
Identifizieren Sie gemeinsam mit Ihrem Vertrieb Fragen, die häufig im Kaufentscheidungsprozess gestellt werden. Überlegen Sie, welche Abteilungen in Ihrer Organisation ebenfalls relevante Themen für potenzielle Kunden beitragen können, zum Beispiel der Kundenservice.
Klassisches Inbound-Marketing wird, zumindest unserer Erfahrung nach, oft kritisiert, da es einige Zeit braucht, bis die ersten messbaren Erfolge erzielt werden. Das kann unter anderem an einem nicht-linearen Kaufprozess liegen. Sie umgehen dieses Problem, indem Sie sich bei der Erstellung der Inhalte auf die Fragen konzentrieren, die potenzielle Kunden im Sales-Funnel im Segment Bottom-of-the-funnel (BoFu) haben. Also wenn sie kurz vor einem persönlichen Gespräch oder Kaufabschluss stehen. Im Verkauf ist Empathie eine wichtige Eigenschaft für Mitarbeiter im Vertrieb. Versuchen Sie, dies auch über Ihren Content widerzuspiegeln.
Versuchen Sie, Ihre Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb als ein integriertes Revenue-Team in Ihrem Content-Erstellungsprozess zu etablieren.
Ein gemeinsames Verständnis der Ziele ermöglicht es beiden Abteilungen, sich auf die Hauptmission zu konzentrieren: potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen und den Umsatz zu steigern. Dies schafft nicht nur Effizienz, sondern fördert auch eine nahtlosen Kundenerfahrung. Die effiziente Übergabe der Leads aus dem Marketing an den Vertrieb spielt dabei eine Schlüsselrolle. Eine enge Abstimmung ermöglicht die gemeinsame Definition von Qualifikationskriterien für Leads. Dadurch können Ihre Marketingmitarbeiter gezielt Inhalte erstellen, die potenzielle Kunden weiter in Richtung Kaufentscheidung bewegen. Ihre Website sollte umfassende Informationen bieten und dem Vertrieb dabei helfen, Kunden in ihrem Entscheidungsprozess zu unterstützen.
Identifizieren Sie analytisch die Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden. Seien Sie an Ort und Stelle, sobald nach einem Problem gesucht wird, für welches Sie auf Ihrer Website die Lösung aufzeigen.
Seien Sie die Adresse des Vertrauens, wenn Ihre Kunden anonym im Internet nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Durch fortlaufende Messung und Analyse von Website-Aktivitäten mit Hilfe von HubSpot können Sie relevanten Content für potenzielle Kunden optimieren. Sie können unmittelbar Anpassungen vornehmen, Top-Performing-Inhalte identifizieren und Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Kunden mit Ihrer Website interagieren. Dies ermöglicht eine gezielte Unterstützung Ihrer Kunden in der nicht-linearen B2B-Customer-Journey und die Anpassung von Inhalten an individuelle Präferenzen.
Nutzen Sie als Hilfe unser kostenloses Worksheet zur Website-Inhaltsanalyse.
Sie haben eine Projektidee oder planen ein konkretes Projekt? Dann lassen Sie uns sprechen.
In Zukunft wird eine enge Kooperation von Marketing und Vertrieb, unterstützt durch eine leistungsfähige Website, im B2B-Vertrieb entscheidend sein. Dies fördert nicht nur Effizienz, sondern ermöglicht auch eine nahtlose Kundenerfahrung. Die Fokussierung auf Bottom-of-the-Funnel-Inhalte ist dabei von Bedeutung, um potenzielle Kunden in der entscheidenden Phase des Kaufprozesses gezielt zu unterstützen.
Die Messung und Analyse von Website-Aktivitäten sind ebenfalls entscheidend. Kunden werden verstärkt auf personalisierte, relevante Inhalte setzen. Die datenbasierte Optimierung von Inhalten wird die Effektivität im B2B-Marketing steigern und zu höheren Konversionsraten führen.
Insgesamt bedeutet dies eine Transformation für den B2B-Vertrieb, einen Wandel weg von isolierten Abteilungen hin zu einem integrierten Team. Das digitale Kaufverhalten im B2B wird stärker von der Verfügbarkeit hochwertiger Informationen und der Qualität der Online-Erfahrung beeinflusst. Nur Unternehmen, die sich auf diese Veränderungen einstellen und eine agile, kundenzentrierte Kommunikationsstrategie verfolgen, werden im B2B-Umfeld bei der Generierung von Leads und neuen Kunden auch langfristig erfolgreich sein.
Alexander Obert ist Inbound-Marketing- und HubSpot-Experte sowie Account Manager bei Columbus Interactive. Er unterstützt Unternehmen dabei, ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren.
