Warum reichen traditionelle Websites wie bisher nicht mehr aus? Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Punkte und geben Ihnen praktische Tipps, um Ihre Website zu einem effektiven Werkzeug für den Vertrieb in Verbindung mit einer Inbound-Marketing-Strategie umzugestalten – auch ohne Relaunch.
Traditionelle Marketing- und Vertriebsmethoden verlieren an Effektivität. Potenzielle Kunden recherchieren selbstständig zu jeder Zeit und von jedem Ort aus nach Antworten auf ihre Fragen und nach Lösungsansätzen für ihre Probleme – ohne dabei direkten Kontakt mit dem Vertrieb eines Unternehmens aufzunehmen. Dies führt dazu, dass Marketingstrategien überdacht und Vertriebsprozesse an die digitalen Erwartungen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden angepasst werden müssen.
Inbound-Marketing bietet hier enorme Chancen, insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, bei denen der Entscheidungs- bzw. Kaufprozess Wochen oder sogar Monate dauern kann (siehe auch Artikel “Der B2B Kaufprozess Ihrer Kunden verläuft nicht linear”). Durch die Erstellung einer Inbound-Marketing-Website, die auf die Bedürfnisse und Fragen der Zielgruppe ausgerichtet ist, können Unternehmen relevante Inhalte bereitstellen. Diese Inhalte generieren Aufmerksamkeit und unterstützen die Entscheidungsfindung der Kunden.
Inbound-Marketing begleitet Interessenten auf ihrer Buyer's Journey, schafft Vertrauen, informiert, unterstützt und generiert somit qualitativ hochwertige Leads, die dann zu Kunden werden.
Definition und Bedeutung von Inbound-Marketing
Inbound-Marketing revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Zielgruppen interagieren. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, die oft auf aufdringlicher Werbung basieren, konzentriert sich Inbound-Marketing darauf, potenzielle Kunden organisch anzuziehen. Es bietet wertvolle Inhalte und Lösungen, die direkt auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten sind. Ziele des Inbound-Marketings sind u.a.
Kernkomponenten einer Inbound-Marketing-Strategie
Die Kernkomponenten des Inbound-Marketings sind die Erstellung von Buyer Personas, um ein tiefes Verständnis der Zielgruppe zu gewinnen, und die Entwicklung einer Content-Strategie, die sich an den Phasen der Buyer’s Journey orientiert. Diese umfassen die Awareness/Bewusstseinsphase, die Consideration/Überlegungsphase und die Decision/Entscheidungsphase.
Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, zielgerichtete Inhalte zu erstellen. Diese unterstützen potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung und führen letztendlich dazu, dass diese Kunden auf natürliche Weise auf das Unternehmen aufmerksam werden. Sie sind bereit, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.
Ein erfolgreiches Inbound-Marketing erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Das Marketing-Team ist dafür verantwortlich, wertvolle und ansprechende Inhalte zu erstellen, welche Leads anziehen und konvertieren. Durch die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb wird der Bedarf für die Inhalte erarbeitet. Keiner weiß besser als der Vertrieb (auch Account Management und Service), was Kunden und Interessenten am meisten umtreibt und was für Fragen von ihnen gestellt werden. Und genau auf diese Fragen müssen Antworten geliefert werden, damit Vertrauen entsteht.
Lesen Sei in folgendem Artikel mehr darüber, wie Ihr Revenue-Team die Herausforderungen im Inbound-Marketing meistert.
Unterschiede zwischen traditionellen und Inbound-Marketing-Websites
Traditionelle Websites fungieren häufig leider immer noch als digitale Broschüren, die sich auf die Darstellung des Unternehmens und seiner Produkte konzentrieren. Sie sind oft statisch und bieten dem Besucher nur wenige Interaktionsmöglichkeiten.
Im Gegensatz dazu sind Inbound-Marketing-Websites dynamisch und benutzerzentriert gestaltet. Sie bieten den Besuchern relevante Inhalte, die speziell auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten sind. Diese Websites sind nicht nur Informationsquellen, sondern auch leistungsfähige Tools zur Lead-Generierung und Kundenbindung.
Häufige Mängel traditioneller Websites und deren Auswirkungen
Traditionelle Websites haben oft benutzerunfreundliche Designs, schwerfällige Navigation und Inhalte, die mehr auf das Unternehmen als auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sind. Diese Mängel führen zu einer geringen Verweildauer, hohen Absprungraten und letztlich zu einer ineffektiven Lead-Generierung.
Heute suchen potenzielle Kunden Antworten auf ihre Fragen und Inhalte mit Mehrwert. Diese sollen Lösungen für ihre aktuellen Probleme liefern. Leider erfüllen die meisten Unternehmens-Websites diese Anforderungen nicht.
Inbound-Marketing-Websites bieten eine optimierte Benutzererfahrung. Sie stellen die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden in den Mittelpunkt. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher zu Leads werden. Diese nehmen dann von sich aus – zu einem von ihnen gewählten Zeitpunkt – Kontakt mit Ihrem Vertrieb auf.
Schlüsselelemente und ihre Bedeutung
Eine „inbound-ready“-Website muss über eine Reihe von Schlüsselelementen verfügen, die sie effektiv im Inbound-Marketing machen. Dazu gehören Buyer Personas, die ein tiefes Verständnis der Zielgruppe widerspiegeln, sowie eine Content-Strategie, die auf die verschiedenen Phasen der Buyer's Journey abgestimmt ist. Die Website sollte den Besuchern maximalen Mehrwert bieten, indem sie relevante Inhalte, eine intuitive Navigation und klare Handlungsaufforderungen (CTAs) bereitstellt.
Struktur und Design einer Inbound-Website
Inbound-Websites sollten darauf ausgerichtet sein, den Besuchern eine nahtlose und intuitive Erfahrung zu bieten. Dazu gehört ein ansprechendes, mobiles und nutzerfreundliches Design, das schnell lädt und einfach zu navigieren ist. Die Inhalte sollten klar strukturiert und leicht auffindbar sein. Der Fokus muss auf der Lösung von Kundenproblemen liegen, anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Personalisierung und die Möglichkeit, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten, sind ebenfalls wichtige Aspekte. Sie tragen dazu bei, dass die Website effektiver in der Lead-Generierung ist.
Entwicklung und Implementierung einer effektiven Content-Strategie
Eine effektive Content-Strategie ist das Herzstück einer Inbound-Marketing-Website. Sie beinhaltet die sorgfältige Planung, Erstellung und Verteilung von Inhalten, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen der definierten Buyer Personas abgestimmt sind. Bei der Entwicklung einer Content-Strategie ist es wichtig, die verschiedenen Phasen der Buyer's Journey zu berücksichtigen. Dazu gehören Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Ziel ist es, sicherzustellen, dass die Inhalte die potenziellen Kunden in jedem Schritt ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.
Die Rolle von Blogbeiträgen und Value Content
Blogbeiträge und Value Content sind wesentliche Bestandteile einer erfolgreichen Content-Strategie. Sie bieten wertvolle Informationen und Lösungen für die Zielgruppe. Außerdem fördern sie die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und erhöhen die Sichtbarkeit der Website. Blogbeiträge sollten Themen abdecken, die für die Zielgruppe von Interesse sind und einen klaren Bezug zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen haben. Value Content wie Casestudies, eBooks, Leitfäden und Checklisten bieten zusätzlichen Tiefgang und Wert. Sie gehen über die regelmäßigen Blogbeiträge hinaus und sind ein effektives Mittel, um Website-Besucher in Leads zu verwandeln.
Mit unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung zeigen wir Ihnen, wie Sie erste Personas für Ihr Unternehmen entwickeln. Nutzen Sie dazu auch unser kostenloses Persona-Template.
Call-to-Actions, Landing Pages und Dankeseiten
Für eine effektive Lead-Generierung ist es essenziell, auf Ihrer Website gezielt Handlungsaufforderungen/Call-to-Actions (CTAs) einzusetzen. Die CTAs sollten so gestaltet sein, dass sie die Besucher dazu ermutigen, eine bestimmte Aktion auszuführen. Zum Beispiel das Herunterladen eines Leadmagneten wie einer Checkliste, das Abonnieren eines Newsletters oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars.
Landing Pages spielen hierbei eine zentrale Rolle, indem sie spezifische Angebote präsentieren und über ein Formular die notwendigen Kontaktinformationen der Interessenten erfassen. Nach der Registrierung auf der Landing Page gelangt der Besucher auf eine Dankeseite. Dort kann er nicht nur das angeforderte Material herunterladen, sondern es werden ihm auch weitere relevante Inhalte oder Schritte zur weiteren Interaktion angeboten.
Effektive Conversion-Angebote und deren Gestaltung
Conversion-Angebote sind eng mit dem Inhalt der Website und den Bedürfnissen bzw. Herausforderungen der Zielgruppe abgestimmt. Sie könnten Leitfäden, Studien oder Tools wie Vorlagen oder Checklisten erhalten. Diese Angebote sollten einen Mehrwert bieten und das Interesse des Besuchers wecken. Die Angebote sollten die Sprache der Zielgruppe und das visuelle Branding des Unternehmens widerspiegeln. Dadurch wird eine konsistente und ansprechende Nutzererfahrung gewährleistet.
Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt stellen
Im Inbound-Marketing steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt. Inhalte, Design und Funktionalitäten der Website sollten darauf ausgerichtet sein, ein personalisiertes und relevantes Erlebnis für den Besucher zu schaffen. Statt nur die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu bewerben, sollten die Inhalte darauf ausgerichtet sein, Kundenfragen zu beantworten, Probleme zu lösen und bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.
Personalisierung als Schlüssel zum Erfolg
Personalisierung ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg einer Inbound-Marketing-Website. Durch den Einsatz von Datenanalyse und Marketing-Automation können Inhalte und Angebote individuell auf die Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Besucher zugeschnitten werden. Personalisierte Empfehlungen basierend auf früherem Nutzerverhalten oder individuell angepasste Inhalte können hierbei helfen. Eine solche maßgeschneiderte Ansprache steigert nicht nur die Benutzerzufriedenheit, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher Vertrauen gewinnen und Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnehmen.
Geschwindigkeit und Mobiloptimierung
Die Ladegeschwindigkeit und mobile Optimierung sind wichtig – sowohl für die Nutzer als auch für Google. Eine langsame Website kann potenzielle Kunden abschrecken, während eine mobiloptimierte Website sicherstellt, dass Inhalte auf allen Geräten korrekt und benutzerfreundlich dargestellt werden. Dies ist besonders wichtig, da immer mehr Nutzer über mobile Endgeräte auf Websites zugreifen.
Logische Seitenstruktur und einfache Navigation
Eine klare und logische Seitenstruktur erleichtert den Besuchern das Auffinden relevanter Informationen. Eine übersichtliche und intuitive Navigation führt zu einer besseren Nutzererfahrung und unterstützt die Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Integration von Prozessautomations-Tools für Marketing und Vertrieb
Die Integration von Prozessautomations-Tools wie z.B. HubSpot ist ein wesentlicher Bestandteil einer Inbound-Marketing-Website. Diese Tools automatisieren und zentralisieren Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Dadurch werden Prozesse effizienter und effektiver. Sie können personalisierte Marketingkampagnen erstellen, Interaktionen mit Leads verfolgen und den gesamten Verkaufszyklus optimieren. Das führt letztendlich zu höheren Konversionsraten und einem verbesserten ROI.
Wir entwickeln für Sie die passgenaue Inbound-Marketing-Strategie, implementieren HubSpot, legen effiziente Workflows an, automatisieren Prozesse von Marketing und Vertrieb und schulen Ihre Mitarbeiter. Dadurch generieren und qualifizieren Sie systematisch mehr Leads für Ihren Vertrieb, der daraus Kunden macht.
Unternehmen müssen sich zur Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit fortlaufend an die veränderten Rahmenbedingungen anpassen. Eine Inbound-Marketing-Website ermöglicht es, auf die sich ändernden Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppen zu reagieren und effektiv mit potenziellen Kunden zu kommunizieren.
Inbound-Marketing-Websites sind darauf ausgerichtet, qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Sie ziehen potenzielle Kunden durch relevanten und wertvollen Content an und führen sie durch den Sales-Funnel.
Die Investition in eine Inbound-Marketing-Website kann langfristig erhebliche Vorteile bringen, darunter eine verbesserte Markenwahrnehmung, mehr Website-Traffic und einen höheren Return on Investment (ROI) durch gezielte Lead-Konvertierung.
Eine inbound-ready-Website hebt das Unternehmen von Wettbewerbern ab und positioniert es als Thought Leader in seiner Branche.
Inbound-Strategien bieten durch datengetriebene Ansätze die Möglichkeit zur kontinuierlichen Messung und Optimierung der Marketing- und Vertriebseffizienz.
Sie wollen Ihre Lead-Generierung optimieren, planen ein Relaunch oder haben Fragen zu unserer Agentur und Arbeitsweise? Ich freue mich, Sie kennenzulernen.
Ihre Zielgruppen informieren sich heute mehr denn je vor einer Kontaktaufnahme bzw. Anfrage im Internet – und zwar sehr intensiv und über einen längeren Zeitraum hinweg. Wird Ihre Unternehmens-Website bei diesen Recherchen nicht gefunden oder Sie können den gewünschten Content nicht anbieten (Antworten auf die Fragen der Zielgruppe, hilfreicher Inhalt mit Mehrwert, etc.), dann ist die Chance auf eine Anfrage/Kontaktaufnahme durch die potenziellen Kundinnen und Kunden sehr gering.
Ihre Website muss also viel mehr als nur Informationen aus Unternehmenssicht bereitstellen. Sie muss konzipiert sein, um Besucher anzuziehen, zu konvertieren und zu begeistern, indem sie relevante und hilfreiche Inhalte bietet. Dabei spielt die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb eine entscheidende Rolle. Durch Prozessautomatisierung (Lead-Nurturing, CRM, etc.) und eine kontinuierliche Content-Produktion nutzen Sie das Potenzial der Inbound-Marketing-Methodik auf Ihrer Website voll aus.
Wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung bei der Entwicklung bzw. Optimierung Ihrer Inbound-Marketing-Website benötigen, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme. Unser Expertenteam steht Ihnen gerne zur Verfügung, um gemeinsam mit Ihnen alle Möglichkeiten zu nutzen, um mehr Leads und Aufträge über Ihre Website zu generieren.
Wolfgang Wagner ist Inbound-Marketing-Experte und hat als Geschäftsführer von Columbus Interactive jahrelange Erfahrung in der Beratung von B2B-Unternehmen. Er unterstützt Unternehmen dabei, ihre Marketingstrategien zu entwickeln und zu optimieren.
