Lead-Generierung: Definition, Tipps & Beispiele

Generieren Sie über Ihre Website zu wenige oder falsche Leads? Dann benötigen Sie eine Strategie zur effektiven Lead-Generierung.

Unter Lead-Generierung wird die Gewinnung von Kontaktdaten neuer Interessenten verstanden. Ein Lead ist dabei immer eine physische Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zeigt. Dabei ist es noch nicht relevant, ob bereits eine Kaufentscheidung getroffen wurde oder ob sich die Person noch ganz am Anfang ihrer Customer Journey befindet.

Haben Sie das Interesse potenzieller Interessenten erst einmal geweckt, ist es das primäre Ziel der Lead-Generierung, dass diese Interessenten ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung stellen. Erfolgen kann dies beispielsweise durch eine Anmeldung zu Ihrem Newsletter oder zu einem Webinar, aber auch kostenfreie Downloads, z. B. von Whitepapern oder anderen exklusiven Inhalten können zur Lead-Generierung genutzt werden.

Ausführlich gehen wir in einem gesonderten Artikel auf die unterschiedlichen Arten von Leads ein.

Das Gewinnen von Leads ist eines der primären Marketingziele. Aus Interessenten sollen begeisterte Kunden werden. Grundsätzlich eignen sich dazu alle Maßnahmen, die darauf abzielen, Ihre Zielgruppe anzusprechen und sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu begeistern. In der Theorie kann jeder Touchpoint mit Ihren Zielkunden dazu genutzt werden, Leads zu gewinnen.

Beim Inbound-Marketing für B2B-Unternehmen ist die gesamte Strategie darauf ausgelegt, potenziellen Kunden relevante Inhalte entlang ihrer Buyers Journey bereitzustellen. Daher eignet es sich hervorragend dazu, hochwertigen Content zu entwickeln und ihn durch die richtige Methodik als Lead-Magneten einzusetzen.

Ziel der Suchmaschinenoptimierung ist es, zu relevanten Begriffen ein möglichst gutes Ranking zu erreichen und organischen Traffic zu generieren. Nutzer, die so auf die Website gelangen, besitzen in der Regel eine Suchintention, die mit den von Ihnen bereitgestellten Informationen übereinstimmt. Auf die Suchintention abgestimmte Whitepaper eignen sich hier besonders gut für eine Conversion.

Mit bezahlten Anzeigen können Zielgruppen direkt angesprochen und Traffic auf passende Landingpages geleitet werden. Durch die Optimierung der Anzeigen und Ausrichtung auf Conversion-Ziele ist es sogar möglich, skalierbare Leads zu generieren. SEA-Anzeigen eignen sich daher vor allem dazu, einzelne Kampagnen zu bewerben und temporär Leads zu generieren.

Eine weitverbreitete Methode zur Lead-Generierung ist das klassische Newsletter-Marketing: Interessenten melden sich zu Ihrem Newsletter an, um über Aktionen, Produkte und Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen informiert zu werden. E-Mail-Marketing kann jedoch weitaus mehr. Beispielsweise eignen sich kleinere, kostenlose E-Mail-Kurse ideal dazu, Leads im Gegenzug für eine Schulung zu generieren. E-Mail-Kurse sind zudem auch nach der Lead-Generierung interessant, da Nutzer über einen längeren Zeitraum mit Ihrem Unternehmen in Kontakt stehen.

Inbound Marketing mit dem Hubspot CRM

Das Herzstück der Lead-Generierungsmethodik ist aber vermutlich das Content-Marketing. Nutzer sind nämlich nur bereit, Ihnen ihre Kontaktdaten zu überlassen, wenn sie davon überzeugt sind, dass der angebotene Content auch wirklich relevant für sie ist. Lesen Sie jetzt mehr, wie Sie relevanten Content erstellen.

Das Ziel der Lead-Generierung ist es, Kontaktdaten potenzieller Kunden zu akquirieren. Um dies zu erreichen, müssen personenbezogene Daten erhoben werden.

Wenn es um personenbezogene Daten von potenziellen Kunden geht, ist immer Vorsicht geboten. Spätestens seit der Einführung der DSGVO sind Unternehmen und Nutzer für das Thema Datenerhebung sensibilisiert und erwarten, dass die personenbezogenen Daten entsprechend geschützt werden. Als Unternehmen müssen Sie gewährleisten, dass dies der Fall ist und bei Aufforderung in der Lage sein, über die Erhebung und Speicherung Auskunft zu geben.

Beachten Sie bei der Lead-Generierung daher unbedingt folgende Punkte:

• Bei der Lead-Generierung werden immer Kontaktdaten, also personenbezogene Daten, erhoben, die besonders geschützt werden müssen.
• Sie benötigen immer eine Einwilligung, dass Sie die Daten erheben und verwerten dürfen.
• Sie dürfen die gesammelten Daten lediglich für den angegebenen Zweck speichern und verwenden. Machen Sie sich daher bereits im Vorfeld Gedanken, wofür Sie die Daten nutzen möchten.
• In der Datenschutzerklärung müssen Nutzer darüber aufgeklärt werden, wozu die Daten genutzt werden.
• Nutzer müssen dazu in der Lage sein, dass sie die Einwilligung zur Datennutzung jederzeit widerrufen können.
• Das Gebot der Datensparsamkeit muss beachtet werden, d.h. Sie dürfen nur die Daten abfragen, die für den jeweiligen Zweck erforderlich sind.

Diese Liste hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Als Agentur geben wir zudem keine Rechtsberatung.

Ihre Zielgruppe besucht zwar Ihre Website, der Traffic steigt, aber die daraus resultierende Anzahl an Leads ist enttäuschend und Verkaufsabschlüsse bleiben weitestgehend aus? Dann ist es wichtig, das Nutzerverhalten auf Ihrer Website zu analysieren und mögliche Hürden zu identifizieren.

Die Situation, dass eine Website Traffic, aber keine Leads generiert, begegnet uns bei vielen Kundenprojekten. In diesem Fall gilt es, das Nutzerverhalten zu analysieren und zu prüfen, welche Ursachen Nutzer davon abhalten könnten zu konvertieren.

Eine Liste möglicher Ursachen und Tipps, wie Sie die Abschlüsse auf Ihrer Website verbessern können finden Sie in unserem Artikel „Website Traffic aber keine (qualifizierten) Leads“. Gerne helfen wir Ihnen auch bei einem unverbindlichen Beratungsgespräch bei der Optimierung Ihrer Conversion Rate.

Die Buyers Journey potenzieller Kunden hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Während der Vertrieb in der Vergangenheit Neukunden häufig noch über Kontaktlisten und die klassische Kaltakquise generierte, sind Kunden heutzutage in der Lage, sich weit vor dem Kauf selbst über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Durch Suchmaschinen, unabhängige Blogs und Social Media können Informationen zu Produkten selbst recherchiert und bewertet werden. Interessenten haben somit die Möglichkeit, sich mit den Feinheiten interessanter Produkte im Detail zu beschäftigen und verschiedene Anbieter miteinander zu vergleichen. Der Besuch eines Firmenvertreters wird dadurch obsolet. Der Vertriebsprozess muss sich dementsprechend weiterentwickeln, um wieder in Kontakt mit potenziellen Kunden zu treten.

Damit auch Sie Ihre Zielgruppen erreichen, ist eine professionelle Online-Präsenz das A und O. Ergänzende Inbound-Marketing-Methoden in Kombination mit SEO, Content Marketing und Social Media sorgen dafür, dass Sie aus der Masse herausstechen und dazu in der Lage sind, über die gesamte Buyers Journey hinweg hochwertige Inhalte bereitzustellen.

Die Kosten für Leads hängen von verschiedenen Faktoren an. Pauschal lässt sich daher, wie bei vielen Themen im Marketing, kein fester Wert angeben. Im Grunde hängt der Preis von diesen Faktoren ab:

1. Welche Qualität haben die Leads?
   Hier spielt der Faktor Zeit eine bedeutende Rolle. Fällt die Zeit für die einfache Konvertierung eines Website-Besuchers in einen kalten Lead eher kurz aus, muss deutlich mehr Zeit in die Entwicklung eines Sales Qualified Leads investiert werden. Je nach Branche und Wettbewerb kann der gesamte Prozess der Leadqualifizierung zudem variieren.
2. Wo wurden Lead-Kampagnen entworfen und ausgeführt?
   Haben Sie entsprechende Fachkräfte im eigenen Unternehmen oder müssen Sie Leistungen von extern zukaufen? Die Inhouse-Umsetzung ist auf Dauer meist günstiger, da hier die reinen Personalkosten anfallen. Eine Agentur hat dagegen einen Stundensatz, der bezahlt werden muss, bringt dafür aber auch Expertise und einen Blick von außen mit.
3. Welche Marketingmaßnahmen wurden zur Lead-Generierung genutzt?
   E-Mail-Marketing-Kampagnen, LinkedIn-Anzeigen oder ein Messeauftritt können allesamt zur Lead-Generierung und Entwicklung beitragen, kosten jedoch unterschiedlich viel. Je nachdem wie eine Kampagne ausgestaltet wird, fallen die Kosten unterschiedlich aus.

Der Cost-per-Lead ist eine Marketingkennzahl, die angibt, wie viel der einzelne Lead gekostet hat. Dazu wird die gesamte Investitionssumme für eine Leadkampagne berechnet und durch die Anzahl der daraus entstandenen Leads geteilt.

Beispiel: Google Ads Kampagne

• 500 € Betreuungsaufwand (Erstellung, Monitoring, Optimierung, …)
• 5.000 € Anzeigenbudget
  → 5.500 € Kampagnenkosten
• Generierte Leads: 50
  → Cost-per-Lead = 5.500 € / 50 Leads = 110 €