SEO für B2B-Unternehmen trotz schwieriger Nischenmärkte und Keywords mit geringem Suchvolumen oder gerade deswegen? Wir zeigen Ihnen, wie Sie in sieben Schritten den Grundstein für Ihren SEO-Erfolg legen.
Die Entwicklung einer SEO-Strategie ist kein Hexenwerk. In sieben Schritten können Sie eine Strategie entwickeln, die zur Erreichung Ihrer Unternehmensziele beiträgt und die Qualität der gesamten Website steigert. Beginnen Sie dazu bei der Definition Ihrer SEO-Ziele auf Basis Ihrer Unternehmensziele. Ermitteln Sie den aktuellen Zustand Ihrer Website und erforschen Sie Ihre Zielgruppe und deren Herausforderungen, sodass Sie in der Lage sind, relevante Themen und Keywords zu ermitteln. Letzten Endes hilft Ihnen das erarbeitete Wissen, realistische Arbeitspakete zusammenzustellen, die sich in überschaubaren Zeiträumen abarbeiten lassen.
SEO ist die Abkürzung für Suchmaschinenoptimierung, einen Fachbereich im Online-Marketing mit der Aufgabe, organischen Traffic und Sichtbarkeit für eine Website zu verbessern. B2B-SEO ist dabei eine Eingrenzung der Suchmaschinenoptimierung speziell für B2B Unternehmen. Da Produkte und Dienstleistungen im B2B-Markt meist komplexer sind und nicht selten Nischenmärkte bedient werden, ist es sinnvoll, eine spezifische SEO-Strategie für das jeweilige Marktumfeld und Unternehmen zu entwickeln.
Im B2C verläuft meist nur wenig Zeit zwischen dem ersten Kontakt mit einem Produkt und dem letztendlichen Kauf. Im B2B verläuft die gesamte Buyers Journey über einen langfristigen und mehrstufigen Prozess. Da hier die Kosten in der Regel deutlich höher sind, werden Produktinformationen eingeholt, Produkte verglichen und intern abgestimmt. Nicht selten sind hier auch ganze Teams in den Auswahlprozess involviert.
Mehr zur Buyers Journey erfahren Sie auch in unserem Wissensbereich zum Thema Inbound-Marketing.
Je spezieller der Markt wird, desto kleiner wird die Nische, in der man sich bewegt. Keywords werden spezifischer und das Suchvolumen geringer. Nicht selten sehen wir hier branchenrelevante Begriffe mit zweistelligen Suchanfragen. In solchen Märkten spricht man dann auch von Nischen-Keywords.
In der Regel fällt der Wettbewerb im B2B deutlich geringer aus als im B2C. Wettbewerber lassen sich daher leichter beobachten und Strategien identifizieren. Im Wettbewerbsumfeld unserer Kunden sehen wir zudem sehr häufig, dass viele Unternehmen sich nur wenig um Online-Marketing bzw. SEO kümmern.
Aufgrund der hohen Komplexität sind viele Produkte und Leistungen erklärungsbedürftig. Content spielt daher eine große Rolle. Hierbei ist es wichtig, die verschiedenen Phasen der Buyers Journey im Blick zu behalten und Content für die verschiedenen Stufen des Funnels bereitzustellen.
Während im B2B die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen im Vordergrund steht, geht es im B2C um die Business-to-Consumer-Beziehung. Produkte und Leistungen sind hier auf den Endverbraucher ausgelegt. Der Markt ist dementsprechend größer und Produkte weniger spezifisch. B2C-Strategien lassen sich daher nicht auf B2B-Unternehmen übertragen, da im B2C erfolgreiche SEO-Maßnahmen nicht zwingend im B2B-Markt funktionieren. Zwar stecken in beiden Fällen Menschen hinter den Suchanfragen, jedoch unterscheiden sich Ziele und Bedürfnisse der Suchenden deutlich.
Der erste Schritt Ihrer Strategie sollte es sein, dass gewünschte Ergebnis zu definieren. Was möchten Sie mit Ihren SEO-Maßnahmen erreichen? Geht es darum Brand-Awareness zu erhöhen, organischen Traffic zu generieren oder für einen bestimmten Bereich hochwertige Rankings zu erzielen? Je genauer Sie sich darüber im Klaren sind, welche Aufgaben Ihre Website am Ende erfüllen soll, desto leichter wird es in den nächsten Schritten einzelne Maßnahmen für die Optimierung Ihrer Website abzuleiten.
Ebenso sollten Sie sich bereits bei der Zielsetzung KPIs zur Erfolgsmessung zusammenstellen. Dies hilft Ihnen bei der Umsetzung die Ergebnisse Ihrer Maßnahmen zu überwachen und auszuwerten. Dadurch sind Sie in der Lage, Maßnahmen anzupassen und verlieren Ihr Ziel nicht aus den Augen.
Bevor Sie sich daran machen einen Maßnahmenplan für Ihre SEO-Optimierung zusammenzustellen, sollten Sie den Status quo, den aktuellen Stand Ihrer Website ermitteln. Dabei können Sie sich auf diese Säulen fokussieren:
Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Für das Online-Marketing im B2B-Umfeld, ist es ein entscheidender Faktor die eigene Zielgruppe zu kennen und deren Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen.
Für die Suchmaschinenoptimierung gilt dabei je präziser Sie Ihre Zielgruppe bzw. einzelne Personas beschreiben können, desto einfacher können Sie die Suchintention verstehen und entsprechende Inhalte bereitstellen.
Hier empfehlen wir Unternehmen die Erstellung einer Customer oder Buyers Journey, um die vielen verschiedenen Herausforderungen und Bedürfnisse festzuhalten. Anhand der einzelnen Phasen und Themen Ihrer Zielgruppe können Sie Keywords recherchieren und detailliert entscheiden, an welchen Stellen Sie suchmaschinenoptimierte Inhalte benötigen.
Mit unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung zeigen wir Ihnen, wie Sie erste Personas für Ihr Unternehmen entwickeln. Nutzen Sie dazu auch unser kostenloses Persona-Template.
Keywords sind und werden auch in Zukunft das Herzstück der Suchmaschinenoptimierung sein. Es geht zwar nicht mehr darum, den gewünschten Begriff so oft wie möglich in einem Text zu platzieren, sondern relevante Begriffe für ein Thema abzustecken. Eine ausführliche Keyword-Recherche kann daher die meiste Zeit in der Erarbeitung Ihrer Strategie in Anspruch nehmen. Das Ziel Ihrer Keyword-Recherche ist es, alle relevanten Begriffe und Phrasen zu identifizieren, die potenzielle Kunden bei der Suche nach Produkten, Dienstleistungen und verwandten Themen verwenden.
Im B2B-Umfeld empfehlen wir bei der Recherche auch einen Blick auf die Buyers Journey bzw. einen Marketing Funnel zu werfen und Themen sowie Keywords für alle Phasen zu identifizieren.
Ihre Keyword-Recherche hat Ihnen viele Themen aufgezeigt, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Nun geht es daran eine Content-Strategie abzuleiten. Die Erstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten ist für Top-Rankings in Suchmaschinen essenziell, aber vor allem für Ihre potenziellen Kunden sollten Sie darauf achten relevante Inhalte zu produzieren. Dies ermöglicht es Ihnen immer wieder entlang der Buyers Journey mit Inhalten präsent zu sein und Ihre Expertise darzustellen.
Ihre SEO-Strategie sollte im Bereich „Content“ einen Plan, auf Basis der recherchierten Keywords, zu relevanten Themen enthalten. Diesen Themenplan können Sie später für Ihre Content-Strategie zurate ziehen, um konkrete Inhalte und Formate zu definieren.
Sie haben Ihre Ziele gesteckt und Keywords und Content-Ideen auf Basis Ihrer Zielgruppe gesammelt. Jetzt geht es daran, die vielen einzelnen Bausteine in einen umsetzbaren Maßnahmenplan zu überführen. Aus unserer Erfahrung mit verschiedenen Kundenprojekten in verschiedenen Märkten, empfehlen wir, diesen Plan noch nicht zu detailliert abzustecken. Häufig kommen neue Prioritäten „von oben“ oder andere Gegebenheiten ändern sich. Zusätzlich steht auch die Entwicklung der Suchmaschinen nicht still. Um dennoch Sicherheit in Ihre Suchmaschinenoptimierung zu bekommen, empfehlen wir die Planung nach Teilzielen. Unterteilen Sie dazu Ihre definierten SEO-Ziele in Teilziele bzw. Ihre Website in Bereiche, die Sie optimieren möchten. Schaffen Sie einzelne Themenblöcke, die innerhalb weniger Wochen oder Monate bearbeitet werden können und planen Sie diese Maßnahmenpakete in Ihrer Roadmap. In der Umsetzung nehmen Sie sich eines dieser Pakete und planen für dieses Paket konkrete Schritte und Maßnahmen, die umgesetzt werden müssen. Dies ermöglicht es Ihnen zwischen einzelnen Maßnahmenpaketen agil zu bleiben. Sie können auf eine veränderte Ressourcenlage oder auf neue Projekte reagieren, ohne dabei Ihre gesamte Strategie auszusetzen.
Ob Ihre SEO-Maßnahmen Erfolg bringen, können Sie nur beantworten, wenn Sie die Entwicklung Ihrer Website messbar und sichtbar machen. Definieren Sie daher, ausgehend von Ihren Zielen, SEO-Kennzahlen, die Sie überwachen und auswerten können. An dieser Stelle möchten wir daher auf die Wichtigkeit von SMART-Zielen im Marketing hinweisen. Nur wenn Ihre Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sind, können Sie diese qualitativ auswerten.
SEO-Maßnahmen entlang einer auf das Unternehmen zugeschnittenen SEO-Strategie unterstützen das gesamte Online-Marketing und die Qualität der Website. Folgende Punkte helfen bei der Argumentation für B2B-SEO in Ihrem Unternehmen.
In den Google-Suchergebnissen werden vor allem die Top-Ergebnisse auf den Positionen 1-3 geklickt. Nach unten hin nehmen die Klickraten deutlich ab. Bei Keywords mit sehr geringem Suchvolumen ist es daher umso wichtiger möglichst weit oben gelistet zu werden. Dies gelingt durch relevante Inhalte und gezielte Suchmaschinenoptimierung. SEO-Maßnahmen tragen daher maßgeblich dazu bei, die Sichtbarkeit eines Unternehmens und somit auch den organischen Traffic zu steigern.
Gerade für B2B-Unternehmen ist es wichtig, die eigene Reputation zu stärken und Expertise zu zeigen. SEO hilft dabei relevante Themen für Ihre Zielgruppe zu identifizieren und hochwertigen Content zu erstellen, der auch gefunden wird. Begleiten Sie Ihre potenziellen Kunden entlang der gesamten Buyers Journey mit umfassenden Inhalten bleiben Sie zudem im Gedächtnis und können über einen langen Zeitraum mit Ihren Fachkenntnissen punkten.
Ideale Formate zur Stärkung Ihres Expertenstatus sind dabei Themencluster sowie holistische Landingpages. Gerne unterstützen wir Sie bei der Content-Planung für Ihre Website Gerne geben wir Ihnen erste Tipps für die Planung Ihres Experten-Contents in einem unverbindlichen Beratungsgespräch.
SEO ist ein Marathon und kein Sprint. Bis sich sichtbare Erfolge einstellen, dauert es häufig 6-12 Monate. Dafür liefert SEO aber auch langfristige Ergebnisse. Hochwertig produzierte Inhalte, die sich einmal gute Positionen in den Suchergebnissen erarbeiten konnten, bleiben dort in der Regel auch für lange Zeit und lassen sich nur schwer wieder verdrängen.
Zudem tragen SEO-Maßnahmen zur Gesamtqualität Ihrer Website bei und steigern beispielsweise auch die User Experience. Mit jeder optimierten Seite verbessern Sie einen Teil der gesamten Website und tragen dadurch zur Erreichung Ihrer Unternehmensziele bei. Suchanzeigen liefern dagegen nur einen Mehrwert, solange Anzeigenbudget investiert wird.
Auch wenn die Erfolge einer Website sich nicht auf einzelne Maßnahmen zurückführen lassen, gibt es ausreichende KPIs, um die Erfolge Ihrer Website im Rahmen der SEO-Optimierung zu messen. Mit SEO-Kennzahlen wie Rankings, Traffic und Sichtbarkeitsindex erhalten Sie wertvolle Informationen über die Entwicklung Ihrer Website.
Einen ausführlichen Beitrag zum Thema Erfolgsmessung in der Suchmaschinenoptimierung finden Sie in unserem Wissensbereich.
Der Wettbewerb im B2B-Bereich ist sehr durchwachsen. Neben Unternehmen, die wenig in ihr Online-Marketing investieren gibt es Unternehmen, die sehr gezielt Maßnahmen planen und umsetzen.
Gehören Sie zu letzteren und optimieren Sie Ihre Website mit potenziellen Kunden und Ihren Websitezielen im Fokus. So gelingt es Ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten aufzubauen.
Immer wieder sehen wir in unserem Agenturalltag wiederkehrende Fehler, die bereits im Vorfeld vermieden werden könnten. Drei davon haben wir Ihnen hier aufgelistet, damit Sie diese Fehler nicht mehr machen müssen.
Je komplexer ein Unternehmen und die Produkte sind, desto komplexer sind meist auch der Website-Relaunch oder andere Digitalisierungsprojekte. Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass der Fokus hier meist auf der Optik und dem Design, vielleicht auch noch auf der Technik, liegt. SEO-Maßnahmen sind dagegen für Fachfremde meist weniger greifbar und werden daher in der Planung oft vernachlässigt. Das wird zunehmend ärgerlicher, wenn man bedenkt, dass schnell 5-6-stellige Budgets im Raum stehen, die Website am Ende jedoch keinen Traffic oder Leads generiert, da die falschen Keywords eingesetzt werden und relevanter Content fehlt.
SEO sollte daher immer von Beginn an mitgedacht werden, denn ohne SEO-Strategie in der Planung, wird es schwer nach dem Relaunch Maßnahmen umzusetzen.
Übrigens: Nicht zwingend ist ein Relaunch erforderlich, damit eine Website wieder zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt. Häufig gibt es hier auch andere, kostengünstigere Stellschrauben, die zuerst ausgeschöpft werden sollten. Mehr dazu lesen Sie in unserem Artikel "Website-Relaunch oder Website-Optimierung?"
Gerade in mittelständischen Unternehmen sind Marketingabteilungen nur mit wenigen, wenn auch engagierten Mitarbeitern besetzt. Eine Expertise für alle Marketingdisziplinen vorzuhalten ist daher fast nicht möglich. Verschaffen Sie sich daher ein Bild von Ihren Ressourcen und dem vorhandenen Fachwissen. Manchmal reichen gezielte Schulungen bereits aus, um selbst Maßnahmen durchführen zu können. Für andere Themen lohnt es sich dagegen externe Experten hinzuzuziehen, um sich selbst auf das Kerngeschäft fokussieren zu können.
Viele Unternehmen im B2B-Bereich blicken auf langjährige und erfolgreiche Vertriebsteams zurück. Diese sind häufig der Meinung, bereits alle relevanten Kunden zu kennen oder keine neumodischen Maßnahmen zu benötigen, um Abschlüsse zu erzielen. Das Online-Marketing wird daher oft hintenangestellt und läuft völlig losgelöst vom Vertrieb. Obwohl letzten Endes beide Abteilungen dieselben Ziele haben. Jedoch entwickelt sich der Markt stetig weiter und viele bisher erfolgreiche Tätigkeiten sind nicht mehr zukunftsweisend. Daher sehen wir es als unabdingbar SEO und Online-Marketing fest in die Unternehmensstrategie zur Generierung des Neukundengeschäfts zu integrieren.
Die Inbound-Marketing-Methodik ist hierbei der beste Weg, um Vertrieb und Marketing gemeinsam fit für die Zukunft zu machen und die Website verstärkt auch als Vertriebstool zu nutzen. Nutzen Sie unsere unverbindlichen Beratungsgespräche, um mehr über das Thema Inbound-Marketing und -Sales zu erfahren.
Sie haben eine Projektidee oder planen ein konkretes Projekt? Dann lassen Sie uns sprechen.
Egal ob für B2B oder B2C, erfolgreicher Suchmaschinenoptimierung geht immer eine ausführliche Strategie voraus. Achten Sie darauf, dass Ihre Strategie immer auf Basis Ihrer Unternehmens- und Marketingziele entwickelt wurde, damit Ihre SEO-Maßnahmen auch zum Erfolg Ihres Unternehmens beitragen könnten. Die Umsetzung Ihrer Maßnahmen ist anschließend kein Hexenwerk, sondern baut meist auf denselben Grundpfeilern auf: Technische Basis, Verständnis der Zielgruppe, Auswahl der relevanten Keywords und Content-optimierte Landingpages. Die Herausforderung im B2B ist dabei, sich auf die meist kleinen Nischenmärkte zu fokussieren und den Wettbewerb zu kennen. Je detaillierter man hier bereits bei der Entwicklung einer Strategie vorgeht, desto erfolgreicher ist am Ende die Umsetzung.
Wolfgang Wagner ist Inbound-Marketing-Experte und hat als Geschäftsführer von Columbus Interactive jahrelange Erfahrung in der Beratung von B2B-Unternehmen. Er unterstützt Unternehmen dabei, ihre Marketingstrategien zu entwickeln und zu optimieren.
B2C- und B2B-SEO unterscheiden sich im Wesentlichen in der angesprochenen Zielgruppe und dem notwendigen Detailgrad der Strategie. Während sich B2C meist an eine breitere Masse richtet, sind B2B-Märkte in der Regel wesentlich kleiner und besitzen weniger stark gesuchte Keywords. Hier ist es also entscheidend, zu den wenigen relevanten Begriffen top-positioniert zu sein.
Unter B2B-SEO versteht man Suchmaschinenoptimierung, die sich auf die Website eines Unternehmens fokussieren, um in einem bestimmten Nischenmarkt organischen Traffic und andere Ziele zu erreichen.
Eine SEO-Strategie ist ein Leitfaden für die zielgerichtete Durchführung von SEO-Maßnahmen zur Erreichung der Ziele eines Unternehmens. Die SEO-Strategie umfasst dabei die Zielsetzung, Personas und deren Suchintention, Content und Keywords sowie die Analyse des Wettbewerbs. Das Ergebnis einer SEO-Strategie ist in der Regel ein realistischer Maßnahmenplan für einen definierten Zeitraum.
