Hochwertiger Inhalt auf Ihrer Website ist anziehend für potenzielle Kunden. Aber nicht nur das: Mit “guten Inhalten" unterstützen Sie auch Ihren Vertrieb bei seiner täglichen Arbeit.
Zieht Ihre Zielkunden durch Fokussierung auf deren Bedürfnisse und Probleme an
Verbessert die Sichtbarkeit im Internet durch attraktive, leicht auffindbare Inhalte
Erhöht die Glaubwürdigkeit durch transparente Antworten statt Verkaufsabsichten
Stärkt Ihre Expertise und Positionierung als Marke in Ihrer Branche
Bindet Kunden durch einen auf Verständnis und Lösungen ausgerichteten Ansatz
Heißt: Weniger ist manchmal mehr
Unterm Strich haben wir alle dasselbe Ziel: Wir wollen unseren Umsatz steigern.
Empathie spielt im Verkaufsgespräch eine große Rolle. Heutzutage werden Lösungen und Antworten auch in B2B-Märkten häufig über Suchmaschinen recherchiert. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden auch auf Ihrer Website, dass sie verstanden werden. Wenn Sie Ihre Kunden emotional abholen und ihnen das Gefühl geben, gut informiert zu sein, sind sie eher bereit, Geschäfte mit Ihnen abzuschließen. Ihr Vertrieb hat den Vorteil, sich dadurch nur auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren. Diese haben bereits ein Verständnis für Ihr Angebot und Ihre Branche. Für besser informierte Leads benötigen Sie darüber hinaus weniger Zeit und Ressourcen im Sales-Zyklus, was zu höherer Effizienz und niedrigeren Kosten pro Conversion führt.
Gut aufbereitete Inhalte können also Fragen beantworten und Unsicherheiten beseitigen. Dabei ist es wichtig, dass Sie online als Helfer und Unterstützer und nicht primär als Verkäufer auftreten. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt. Ihr digitaler Vertrieb sollte darauf abzielen, diese Aspekte anzusprechen und passende Lösungen anzubieten.
Entscheidungsprozesse bei komplexen Produkten und Dienstleistungen werden durch interne Abstimmungen von Jahr zu Jahr länger. Um diesen Prozess zu beschleunigen, kann die sogenannte Demand Generation eingesetzt werden. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden frühzeitig auf Ihre Lösungen aufmerksam zu machen, indem Sie kostenlosen Content zur Verfügung stellen, mit dem sich Interessenten weiterbilden können.
Stellen Sie sich die Frage, ob Sie die Antworten Ihrer Kunden auf der Website genauso beantworten würden wie in einem persönlichen Gespräch.
In unserem Artikel „Der B2B Kaufprozess Ihrer Kunden verläuft nicht linear – 5 Tipps, wie Sie in jeder Phase gefunden werden“ finden Sie weiterführende Informationen darüber, warum es für teilweise überforderte B2B-Einkäufer wichtig ist, zielführende und transparente Antworten auf Ihrer Website zu finden.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind eine Stimme zum Kunden. Der Vertrieb kann den Content von der Website aktiv in das Tagesgeschäft mit einfließen lassen.
Die Wahrheit ist, es reicht leider nicht aus, die Inhalte auf die Website zu platzieren und zu warten, bis sich die Kunden melden. Stattdessen müssen Sie Wege finden, dass potenzielle Kunden die erstellten Beiträge auch lesen und anschauen.
Das sogenannte Assignment Selling hilft dabei, die Content-Elemente in den Verkaufsprozess einzubinden. Ziel ist es, mit Interessenten zu sprechen, die ausreichend über Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert sind.
Beispielsweise sollten Sie vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch maßgeschneidertes Informationsmaterial zur Verfügung stellen. Das schafft eine Wissensgrundlage für beide Seiten und gibt Ihren potenziellen Kunden eine kleine Aufgabe, um Interaktion zu schaffen. Prüfen Sie diese Inhalte vorher ab und ziehen Sie daraus eine Schlussfolgerung. Hat sich ein Lead aktiv mit Ihren Themen beschäftigt oder sucht er lediglich eine allgemeine Übersicht zu möglichen Lösungen?
In jeder Phase der Customer Journey haben Sie die Möglichkeit, passende Inhalte proaktiv an Ihre potenziellen Kunden heranzutragen. Dies kann in Form einer Checkliste, eines Fragebogens oder eines Artikels auf der Website erfolgen.
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Hochwertiger Content ist entscheidend für die Vertrauensbildung. Unternehmen können durch qualitativ hochwertige Inhalte einen langfristig positiven Eindruck hinterlassen. Der Vertrieb kann diese Inhalte aktiv im Alltag nutzen, um den Verkauf zu vereinfachen. Personalisierte Ressourcen werden genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten und kostenlos zur Verfügung gestellt. Dies schafft eine stärkere Kundenbindung und macht den Verkaufsprozess effektiver.
Uns ist bewusst, welchen Aufwand dies mit sich bringt. Wir sind davon überzeugt, dass sich Hindernisse wie Zeitmangel und Ressourcenengpässe mit einer gut geplanten Strategie abfangen lassen. Durch Teamarbeit und die Nutzung vielfältiger Ressourcen können auch kleinere Unternehmen hochwertigen Content trotz begrenzter Mittel produzieren.
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Alexander Obert ist Inbound-Marketing- und HubSpot-Experte sowie Account Manager bei Columbus Interactive. Er unterstützt Unternehmen dabei, ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren.
