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Wie Sie Ihre B2B-Website für 2025 "inbound-ready" machen.
Donnerstag, 27.11.2024 | 11:15 Uhr | 30 Minuten
Inbound-Marketing: Definition, Tipps & Beispiele
Inbound-Marketing zieht potenzielle Kunden an. Wie? Indem es Mehrwert und Vertrauen schafft.
Inbound-Marketing: Wie aus Interessenten passende Leads werden
Inbound-Marketing konzentriert sich auf das Anziehen potenzieller Kunden durch relevante Inhalte und transparente Kommunikation, um ihre Fragen zu beantworten und Vertrauen aufzubauen. Es begleitet die Zielgruppe entlang der gesamten Käuferreise, von der ersten Suche bis zum Kauf, indem es auf verschiedenen Kanälen wie Websites, Social Media und Google-Suche nützliche Inhalte bereitstellt.
Ziel ist es, durch eine Kombination aus Content, Social Media und SEO Unterstützung zu bieten und so passende Leads zu gewinnen.
Die häufigsten Fragen zum Thema Inbound-Marketing beantworten wir in unserem Wissens-Bereich:
Sie möchten erfahren wie Ihr Unternehmen von Inbound-Marketing & -Sales profitieren kann?
Dann lassen Sie uns gerne darüber sprechen.
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Definition: Was ist Inbound-Marketing?
Das Besondere an Inbound-Marketing: Verschiedene Online-Marketing-Bereiche wie beispielsweise Content, Social, SEA oder SEO greifen ineinander. Dabei wird das Ziel verfolgt, potenziellen Kunden relevante und nützliche Inhalte bereitzustellen und diese somit auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Auf ihren verschiedenen Touchpoints wie der Website, Social Media oder bereits in der Google Suche sollen Nutzer über die gesamte Buyers Journey hinweg begleitet und bei ihrem Anliegen unterstützt werden.
Wichtig ist dabei, dass sich Unternehmen potenziellen Kunden nicht aufdrängen, sondern der jeweiligen Phase entsprechende, ausschließlich relevante Informationen und Ressourcen bereitstellen. Für Unternehmen ist es daher entscheidend, sich mit ihren Zielgruppen auseinanderzusetzen und auf deren Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte bereitzustellen.
Ziel des Inbound-Marketings ist es, potenzielle Kunden über die gesamte Journey zu begleiten, relevante Informationen zur Verfügung zu stellen und somit den Weg vom Kennenlernen über den Erstkontakt (Lead) bis zum Sales Qualified Lead (SQL) und letztendlich zum Kaufabschluss zu begleiten und zu unterstützen.
Was gehört zum Inbound-Marketing?
Im Wesentlichen umfasst das Inbound-Marketing alle wesentlichen Bereiche des Online-Marketings. Dabei wird das Ziel verfolgt, durch hochwertige Inhalte Leads zu generieren. Folgende Kanäle und Instrumente sind daher wichtige Bestandteile erfolgreicher Inbound-Marketing-Strategien.
Inbound-Marketing-Strategie
Inbound-Marketing vereint die verschiedenen Kanäle im digitalen Marketing. Um diese effektiv miteinander zu verknüpfen, ist es daher ratsam, vorab eine Strategie zu entwickeln. Diese sollte die einzelnen Phasen des Inbound-Marketing-Funnels umfassen und jeder Phase entsprechende Kanäle und Maßnahmen zuordnen.
Content-Marketing
Vom Content-Audit bis zur Content-Strategie bildet das Content-Marketing häufig das Herzstück des Inbound-Marketings. Schließlich sollen hochwertige und für die Interessenten relevante Inhalte geschaffen werden, die Nutzer über die gesamte Buyers Journey begleiten und letzten Endes auch zu Conversions führen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
In der Suchmaschinenoptimierung kommen Maßnahmen zum Einsatz, die dazu führen sollen, die Sichtbarkeit einer Website zu relevanten Keywords zu steigern und somit die richtige Zielgruppe anzusprechen. Häufig arbeiten SEO und Content-Marketing dabei Hand in Hand.
Social Media
Die Distribution von Content über Kanäle wie Facebook, Instagram, Twitter und Co. soll die Aufmerksamkeit bei der jeweiligen Zielgruppe steigern. Remarketing ermöglicht es zudem, Websitebesucher auf Social Media erneut anzusprechen.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist in Kombination mit Marketing-Automation ein sehr mächtiges Werkzeug, um potenzielle Kunden an sich zu binden. Durch geplante E-Mail-Strecken und Trigger-Mailings können relevante Informationen zu fast jedem Zeitpunkt der Buyers Journey versendet werden.
Lead-Management und Prozessautomation
Lead-Management ermöglicht Unternehmen die systematische Identifizierung, Bewertung und Pflege von Leads. Es verbindet und optimiert Marketing- und Vertriebsprozesse, sorgt für einen effizienten Ressourceneinsatz und erhöht die Chancen, Leads in Kunden zu verwandeln, die ebenfalls dort verwaltet und gepflegt werden. Mit allen Informationen an einem Ort schaffen Sie Datenkonsistenz und Transparenz für Marketing und Vertrieb über das gesamte Unternehmen hinweg.
Die Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen schafft mehr Effizienz und Qualität, indem beispielsweise Leads zum richtigen Zeitpunkt vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden oder automatisierte E-Mails nach zuvor definierten Kriterien versendet werden.
Software wie beispielsweise HubSpot bietet für Ihr Unternehmen aber noch viel mehr: Als zertifizierter HubSpot Solution Partner zeigen wir Ihnen gerne die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen auf.
Search- & Social-Ads
Die Ausspielung bezahlter Inhalte (z. B. Google Ads oder LinkedIn Ads) gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Zielgruppen punktgenau mit den Inhalten anzusprechen, nach denen sie suchen.
Wie funktioniert Inbound-Marketing? Die Inbound-Marketing-Methode
Inbound-Marketing entlang des B2B-Kaufprozesses
Haben Sie bereits festgestellt, dass traditionelle Verkaufsmethoden häufig nicht mehr ausreichen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen? Das digitale Kaufverhalten hat sich verändert, potenzielle Kunden recherchieren bereits weit vor der Kaufentscheidung selbst, vergleichen Produkte und holen sich Informationen ein. Digitale Plattformen und soziale Medien ermöglichen Interessenten tiefe Einblicke und zeigen verschiedene Lösungen zu ihren Problemen und Anforderungen auf. Wir haben für Sie 5 Tipps zusammengestellt, wie Sie auf das neue Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden eingehen können und bereits dann präsent sind, wenn die Customer Journey erst beginnt.
Wie messen Sie den Erfolg von Inbound-Marketing?
Ein großer Mehrwert des Inbound-Marketings ist die hohe Messbarkeit. Jede Interaktion mit einer Landingpage, einem Social-Media-Post oder einer E-Mail kann getrackt und damit analysiert und optimiert werden.
Hohe Erfassbarkeit von Aktionen führt jedoch auch zu einer großen Menge an Daten. Um dieser Flut entgegenzuwirken, empfehlen wir grundsätzlich vorab die Erstellung eines Trackingkonzepts. Dort definieren Sie Ihre Ziele und wählen davon ausgehend aussagekräftige KPIs. Achten Sie bei der Definition Ihrer KPIs darauf, dass sich diese dazu eignen, einen bestimmten Moment in Ihrem Inbound-Funnel zu bewerten, Rückschlüsse zu ziehen und Verbesserungen abzuleiten.
Neben einzelnen KPIs empfehlen wir Ihnen, Conversions festzulegen. Diese ermöglichen es Ihnen, anhand bestimmter Ziele zu messen, wie viele Ihrer Website-Besucher diese Ziele tatsächlich auch erreichen (Conversion-Rate).
Beispielsweise möchten Sie Ihre Dienstleistung häufiger verkaufen. Um mehr Interessenten zu erreichen, setzen Sie auf monatlich höhere Abonnentenzahlen für Ihren Newsletter. Anstatt nur zu messen, wie viele Personen sich anmelden, definieren Sie den Abschluss als Conversion und zählen die Abschlüsse gleichzeitig im Verhältnis zu Ihrer Gesamtzahl an Besuchern. Dies ermöglicht Ihnen auch, zu prüfen, ob sich Maßnahmen positiv oder negativ auf Ihre Ziele auswirken – unabhängig von der Traffic-Menge auf Ihrer Website.
Da Inbound-Marketing verschiedene Online-Marketing-Kanäle und Maßnahmen umfasst, gibt es entsprechend viele unterschiedliche KPIs, die betrachtet werden können. Je nach Zielsetzung einzelner Maßnahmen sollten daher passende Kennzahlen ausgewertet werden.
Folgende Inbound-Marketing-KPIs werden häufig zur Erfolgsmessung genutzt:
Website-Traffic
Der organische Traffic kann über Analyse-Tools wie z.B. GA4 oder Matomo erfasst werden. In der Analyse können Sie somit ermitteln, wie viele Besucher durch Inbound-Marketing-Maßnahmen auf Ihre Website gekommen sind.
Conversion-Rate
Dieser Prozentwert zeigt Ihnen, wie erfolgreich Ihre Maßnahmen waren und wie hoch der Anteil der Besucher Ihrer Website ist, die tatsächlich die gewünschte Aktionen durchgeführt haben.
Lead-Qualität
Je mehr Aktionen ein Lead auf Ihrer Website durchgeführt hat, desto wichtiger ist er für Sie. Über ein Bewertungssystem innerhalb Ihres CRMs können Sie alle Aktionen erfassen und die Qualität einzelner Leads bewerten.
Kundenbindung
Die Kundenbindung lässt sich auf Ihrer Website schwieriger messen. Die Kennzahlen zur Interaktion mit Ihren Inhalten, die verbrachte Zeit auf der Seite und wiederkehrende Nutzer, können Ihnen jedoch Aufschluss darüber gegeben, wie relevant Ihr Content für Ihre Nutzer ist.
Keyword-Ranking
Das Keyword-Ranking gibt Ihnen ebenfalls Aufschluss über die Relevanz Ihrer Inhalte. Suchmaschinen möchten Nutzern die bestmöglichen Inhalte präsentieren, um deren Fragen und Probleme zu lösen. Ihre Rankings geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie zu allen Begriffen platziert sind und ob Ihre Inhalte auch für Ihre Zielgruppen relevant sind.
Welche Vorteile hat Inbound-Marketing für Ihr Unternehmen?
Inbound-Marketing ermöglicht es Ihrem Unternehmen, sichtbarer im Internet zu werden. Durch die Kombination verschiedener Maßnahmen und Kanäle (im wesentlichen Content, SEO und Social Media) schaffen Sie relevante Inhalte mit Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden. Diese werden dabei in den verschiedenen Phasen Ihrer Buyers Journey abgeholt und erhalten immer die Informationen, die gerade relevant sind. Durch eine Inbound-Marketing-Strategie entlang der Buyers Journey erhöhen Sie die Wahrnehmung Ihres Unternehmens in den Köpfen Ihrer Zielgruppe und können somit Ihre Marke stärken und sich immer mehr als Experte in Ihrem Bereich positionieren.
Neben dem auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Content lässt sich zudem die Zusammenarbeit von Sales und Marketing verbessern. Wichtig ist hierfür jedoch, dass beide Abteilungen am gleichen Strang ziehen. Gerade in B2B-Unternehmen bietet die stärkere Vernetzung von Marketing und Vertrieb viele Vorteile und schafft Potenziale in der Generierung neuer Leads. Dabei sollte gemeinsam definiert werden, was ein Lead ist und ab wann ein Lead als Marketing Qualified Lead an den Sales übergeben werden kann und zu einem echten Sales Qualified Lead wird.
Auch nach einem erfolgreichen Kaufabschluss hilft Ihnen Inbound-Marketing dabei, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben. Die richtige Content-Strategie hilft hier auch weiterhin, relevante Inhalte zum Produkt bereitzustellen, so dass zufriedene Kunden zu Botschaftern für Ihr Produkt werden und neue Interessenten davon begeistern können.
Das Thema Content-Marketing zur Vertriebsunterstützung haben Ihnen in einem ausführlichen Artikel rund um das Thema Assignment-Selling umfangreich aufbereitet.
Wolfgang Wagner
Geschäftsführer
Sie planen ein digitales Projekt oder haben Fragen zu unserer Agentur und Arbeitsweise? Ich freue mich, Sie kennenzulernen.
Häufige Fragen zum Thema Inbound-Marketing
Für welche Unternehmen eignet sich Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing eignet sich vor allem für Unternehmen, die Produkte anbieten, welche nicht mit einem Klick gekauft werden. Immer dann, wenn dem Kauf eine intensive Recherche im Internet vorausgeht und der Kaufprozess sich über einen längeren Zeitraum zieht, wird Inbound-Marketing interessant.
Im B2B-Umfeld funktioniert Inbound-Marketing vor allem bei Unternehmen, die beratungsintensive und komplexe Produkte verkaufen, die häufig mit einer hohen Investition verbunden sind.
Für welche Unternehmen lohnt sich Inbound-Marketing nicht?
Grundsätzlich ist Inbound-Marketing für jede Branche und jedes Unternehmen geeignet. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass es in Branchen, die bereits verstärkt auf Content-Marketing setzen, schwieriger ist, mit Inbound-Marketing-Strategien Fuß zu fassen. Da hier der Wettbewerb durch viele hochwertige Inhalte bereits sehr stark ist.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG) würden wir zu anderen Marketing-Maßnahmen raten, da hier Produkte meist direkt im Warenkorb landen und die Buyers Journey entsprechend kurz ausfällt.
Damit Inbound-Marketing jedoch funktioniert, ist es entscheidend, dass sich sowohl Marketing als auch Vertrieb dazu entscheiden, an einem Strang zu ziehen. Inbound-Marketing erfordert eine gewisse Bereitschaft, sich auf die neuen Prozesse einzulassen. Ist dies nicht gegeben, kann es schnell zu Reibereien kommen, die dem Erfolg am Ende schaden.
Was kostet Inbound-Marketing?
Ein pauschaler Preis für Inbound-Marketing lässt sich nicht festlegen. Viele verschiedene Faktoren wirken sich auf die Preisgestaltung aus. Dazu gehören zum Beispiel die Komplexität bei der Content-Erstellung, die mögliche Einführung und Anbindung von Tools oder auch Personal- bzw. Agenturkosten.